こんにちは、三澤です。
情報化社会になったことでよく言われることが
顧客の購買ステップが変わったということです。
例えば昔は、
ニーズ
↓
検索
↓
発見
↓
購買
というステップでした。
この時代に重要だったのは
「検索で発見されること」でした。
なので、
既にあるニーズに対するアンサーとなる
商品を用意しPPC広告などで見込み客に
その商品の存在を知らせるだけで
良かったのです。
ですがその後、
ニーズ
↓
検索
↓
発見
↓
比較
↓
購買
というステップに変化しました。
なので、
セールスレターの精度や
アフィリエイターの評価が
要求されるようになりました。
だから、セールスレターに
テストが重要視されるようになったし
アフィリエイターには
レビューが重要視されるようになったのです。
そして今となっては、
ブランド
↓
分かりやすい商品価値
↓
口コミ（社会的証明）
↓
購買
というステップになっています。
つまり、情報過多になりすぎて
もはや自分で情報を処理しきれなくなり
比較検討を放棄し始めるようになったのです。
そして今後もそうした
いわゆる情報弱者の人たちが
増えていくものと思われます。
これが何を意味するのかというと
人々は自分の意見よりも、他人の意見の方に
振り回されるようになってきたということです。
すなわちこれは
インターネットが大衆化した証拠であり
マスメディアとの差異が減ってきている
ということでもあります。
勿論、正しくデジタリアンに
なった人もいます。
ここで言うデジタリアンというのは
情報の受信・読解・判断・取捨選択が
正しくできる人の事を指しています。
ですが、ほとんどの人はデジタリアンに
なる事ができず、増えたのは
テレビが登場した時代と同じような
感覚を持った人間だったのです。
つまり、
情報に流される人、あるいは
過剰なまでに情報に懐疑的な人が
増えたということです。
そのような時代では
もはや「正しいあり方をはじめから説く」
ということは無理があります。
なので、
商品の価値をできるだけわかりやすく
明確に伝えていく必要がある訳です。
例えば、
ネットビジネスのやり方を分かりやすく説明して
コンテンツ化したものを
「ネットビジネスマニュアル」として
販売してはいけません。
より商品の価値を明確に伝えるためには
「サルでもわかるネットビジネスマニュアル」
あるいは、
「子育てママのためのネットビジネスマニュアル」
などといったように、
興味性を引き出せるように努めるべきです。
どれだけ商品の質が高くても
今の時代においては
それに加えて「分かりやすさ」
買わなければいけない必然性を
前面に押し出さなければ売れません。
ビジネスにおいては
このように時代を読む力も必要となってきます。
時代の流れに合わせた商品、商品の売り出し方を
考えていくようにしましょう。
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